O principal desafio inicial de qualquer tipo de negócio é ter uma carteira de clientes ativos, que promova resultados financeiros para que o empreendimento sobreviva em meio às dificuldades do mercado. E para garantir sempre este equilíbrio financeiro é fundamental ter uma política bem definida de busca e conquista de novos clientes.
Vivemos numa era em que os relacionamentos começam a ser mais valorizados do que a venda imediata. É preciso deixar de lado a venda de persuasão e predatória praticada no passado. Prospectar e fidelizar clientes vai além de desenvolver material institucional, realizar visitas ou fazer ligações. Antes de tudo, a palavra de ordem é planejamento. Prospectar é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes (chamados de prospects), que são aqueles que têm maior chance de comprar determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.
Para planejar todos os passos rumo à prospecção a primeira atenção seria na análise do seu negócio. Deve-se entender tudo a respeito do modelo de negócio que a empresa trabalha (como se produz e como se coloca o produto a disposição do mercado), dos produtos que ela dispõe (características físicas, inovações e diferenciais) e dos recursos pessoais e financeiros disponíveis. A partir deste levantamento, o empreendedor organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias, argumentos de vendas e distribuição. A Análise do mercado também faz parte do processo de planejamento. É preciso conhecer o comportamento e os desejos dos seus clientes, as preferências de compras deste perfil de cliente, a opinião deste grupo, as suas necessidades, o tamanho deste mercado e o segmento deste que se quer atingir.
Em resumo, podemos determinar as principais práticas (abaixo) para uma prospecção de clientes eficiente:
1. Defina seu público-alvo
Perfil do Cliente Ideal (ICP): Determine quem são seus clientes ideais com base em características demográficas, comportamentais e psicográficas.
Segmentação: Divida seu mercado em segmentos específicos para criar mensagens personalizadas que ressoem com cada grupo.
2. Pesquise seus prospects
LinkedIn: Utilize esta plataforma para encontrar informações detalhadas sobre prospects e suas empresas.
Relatórios e Notas de Imprensa: Verifique as notícias recentes e os relatórios da empresa para identificar oportunidades e desafios atuais.
3. Desenvolva uma proposta de valor clara
Benefícios Específicos: Destaque como seu produto ou serviço resolve problemas específicos do prospect.
Diferenciação: Mostre o que torna sua oferta única em comparação com a concorrência.
4. Personalize sua abordagem
Emails Personalizados: Evite mensagens genéricas; mencione algo relevante para o prospect, como um recente artigo que eles publicaram ou um desafio que eles enfrentam.
Conexões em Comum: Use referências e conexões em comum para construir confiança e abrir portas.
5. Use múltiplos canais de contato
E-mail e Telefonema: Combine e-mails e telefonemas para aumentar as chances de contato.
Redes Sociais: Engaje com prospects em redes sociais, participando de discussões e oferecendo valor.
6. Ofereça valor antes de vender
Conteúdo Educacional: Compartilhe artigos, e-books ou webinars que ajudem a resolver problemas dos prospects.
Consultas Gratuitas: Ofereça uma análise gratuita ou uma consulta para demonstrar sua expertise.
7. Faça follow-ups eficazes
Cronograma de Follow-up: Estabeleça um cronograma para follow-ups e mantenha-se consistente.
Mensagem Relevante: Em cada follow-up, adicione valor ou atualize sobre novas ofertas ou informações.
8. Utilize ferramentas de CRM
Organização e Monitoramento: Use ferramentas de CRM para acompanhar interações, agendar lembretes e analisar dados de prospectos.
Automação: Aproveite a automação para gerenciar campanhas de e-mail e seguir leads de forma eficiente.
9. Teste e ajuste sua abordagem
Análise de Resultados: Monitore o sucesso de suas estratégias e ajuste conforme necessário.
Feedback: Peça feedback aos prospects para entender o que funcionou ou não em sua abordagem.
10. Construa relacionamentos
Networking: Participe de eventos e conferências para construir uma rede de contatos e encontrar novos prospects.
Relacionamento de Longo Prazo: Mantenha contato com prospects que não estão prontos para comprar agora, mas que podem se tornar clientes no futuro.
Por fim, com todas estas técnicas, lembre-se que você sempre estará dividindo o mercado com vários concorrentes. Sejam eles diretos ou indiretos. Portanto, não esqueça que algumas ações (de prospecção) “agressivas” podem despertar uma rejeição natural do mercado. Mesmo em uma guerra sempre existe ética, normas e procedimentos a serem seguidos.
コメント