O processo de decisão de compra do consumidor

12/08/2013


Muitos fatores implicam na decisão do consumidor em comprar um produto em detrimento de outro. Qualidade, facilidades, atendimento e preço são alguns dos itens que, mesmo de maneira involuntária, serão avaliados pelo cliente. Esse processo de decisão de compra possui etapas ocorridas antes e depois da efetivação do negócio. São análises desenvolvidas a fim de avaliar se vale ou não à pena investir no produto ou no serviço em questão. Podemos resumir em 5 análises: avaliação de necessidades (ou reconhecimento do problema); busca de informação; avaliação de alternativas; decisão de compra; e comportamento pós-compra.

Avaliação de necessidades
O consumidor irá perceber que necessita comprar quando reconhece uma diferença entre a situação que deseja estar e a situação real. Quanto mais nítida essa percepção, maiores as chances de despertar e ativar o processo decisório. Algumas vezes, a necessidade é estimulada por fatores externos, como convite para uma festa ou viagens.

Busca de informação
Ao perceber que necessita adquirir algo, o consumidor busca na mente todas as experiências vividas a fim de identificar qual o melhor caminho para a aquisição. Caso não haja conhecimento a respeito, ele irá buscar no ambiente de outras maneiras, como: pesquisas online, conversas com amigos e conhecidos, pesquisa de campo.

Avaliação de alternativas
Após recolher todas as informações, são avaliadas quais maneiras serão as mais adequadas para satisfazer suas necessidades e desejos. Nesse momento, o consumidor avalia quais recursos ou características são importantes e quais alternativas oferecem esses benefícios.

Decisão de Compra
Após todas as avaliações já descritas, é realizada a escolha. Assim, o consumidor pode desistir da compra se não identificar suas necessidades atendidas e também pode adiar a compra em função de uma possível economia. E no caso de haver intenção de compra, esta será implementada.

Comportamento pós-compra
Após comprar, o consumidor avalia se fez um bom negócio e se este será guardado em sua memória, caso precise mais tarde dos mesmos serviços. Por isso é tão importante para as empresas focarem na satisfação do cliente. Essa satisfação está relacionada à proximidade entre as expectativas do comprador e o desempenho percebido do produto. Uma vez satisfeito, haverá uma probabilidade maior de voltar a comprá-lo.

Fonte: Jornalista Gisele Ribeiro ? Kiwi Propaganda


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